Die perfekte Kurs-Begleitung mit E-Mail-Marketing - 3 Phasen | COACHY

Die perfekte Kurs-Begleitung mit E-Mail-Marketing - 3 Phasen

Blog / Die perfekte Kurs-Begleitung mit E-Mail-Marketing - 3 Phasen

E-Mail-Marketing kann die optimale Ergänzung und Begleitung zu deinem Onlinekurs bilden. In diesem Leitfaden erfährst du, mit welchen Strategien du mithilfe von automatisierten E-Mails zum einen die Kauferfahrung deiner Kunden verbessern, zum anderen aber auch deine Verkaufsumsätze ankurbeln kannst.

Phase 1 - Begleite deinen Online-Kurs mit E-Mails

Der Verkauf deines Online-Kurses sollte nicht schon nach der Zahlungsabwicklung oder mit der digitalen Auslieferung deines Produkts enden. Mithilfe passender E-Mails kannst du ihn bei seinem Kurs begleiten und die Kurserfahrung so deutlich aufwerten.

Welche Möglichkeiten es hier gibt, werden wir uns gleich noch genauer anschauen. Zunächst einmal stellst du dir vielleicht die Frage, welche Vorteile es überhaupt mit sich bringt, wenn du deine Käufer auch nach dem Kauf noch mit weiteren E-Mails versorgst. Schließlich hast du dein eigentliches Ziel (den Kauf eines bestimmten Produkts) ja bereits erreicht.

Warum eine positive Kauferfahrung so wichtig ist

Wenn du es schaffst, deine Kunden abzuholen oder sogar positiv zu überraschen, kannst du hier gleich mehrfach profitieren. Zum einen natürlich durch zufriedene Kunden, die ggf. eine positive Bewertung für dich und dein Produkt da lassen. Zum anderen steigerst du aber auch deine Chancen, deinem zufriedenen Kunden ggf. noch weitere Produkte erfolgreich anbieten zu können.

Die Ressourcen die du benötigst, um einen Interessenten zum Kauf seines ersten Produkts zu bewegen, sind in der Regel sehr hoch. Wenn ein Kunde hingegen schon ein Produkt von dir gekauft hat, hat er dir bereits mindestens ein mal sein Vertrauen geschenkt. Die Hürde, um einen Bestandskunden zum Kauf seines zweiten Produkts zu überzeugen, sind daher in der Regel deutlich niedriger. Dieses Potential solltest du also nicht verschenken.

Voraussetzung für einen oder sogar mehrere weitere Käufe ist natürlich, dass der Kunde mit dem Kauf und Erlebnis seines ersten Produkts zufrieden war. Die Qualität deines Produkts bzw. Onlinekurses ist hier also von ganz zentraler Bedeutung.

Doch auch die Begleitung des Kurses mit ansprechenden und hilfreichen E-Mails kann hier einen wichtigen Beitrag leisten. Vor allem, weil du dadurch eine persönliche und tiefe Beziehung zu deinem Kunden aufbauen kannst. Außerdem wird dein Käufer damit regelmäßig daran erinnert und animiert, sein Produkt auch zu konsumieren. Das sollte aus den o.g. Gründen auch in deinem Interesse sein. Denn dein Kurs kann noch so gut sein: Wenn dein Kunden ihn nicht anschaut, wird er davon in der Regel nichts mitbekommen.

Wenn schon der erste Videokurs gar nicht erst angesehen wird, ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Käufer einen weiteren Kurs von dir kauft, also relativ gering.

Beantworte typische Fragen und liefere "Bonus-Content"

Was kannst du also aktiv dafür tun, damit dein Käufer ein positives Kauferlebnis hat? Zum einen kannst du z.B. Fragen beantworten, die immer wieder typischerweise aufkommen:

Wie kann ich auf die Kursinhalte zurückgreifen?
Kann ich die Kursinhalte auch herunterladen und wenn ja, wo?
Wo erhalte ich Hilfe, wenn ich Fragen habe?

Außerdem kannst du auch weitere hilfreiche Inhalte bereitstellen, die im "richtigen" Videokurs vielleicht keinen Platz mehr gefunden haben. Dein Kunde erhält diese dann also quasi als Bonus zu seinem Onlinekurs und wird somit positiv überrascht.

Wenn du für deinen Onlinekurs eine zeitliche Steuerung verwendest (die Inhalte also zeitlich gesteuert erst nacheinander freigeschaltet werden), kannst du diese Mails sogar passend mit der zeitlichen Freischaltung des Videokurses abstimmen. Der Käufer erhält also immer dann eine thematisch passende Mail, wenn auch in seinem Onlinekurs der entsprechende Inhalt freigeschaltet wird.

Im E-Mail-Marketing-Tool “Quentn” kann das dann z.B. so aussehen:

Das "schlechte Gefühl" nach dem Kauf

Bei einigen Kunden setzen nach dem Kauf gewisse Zweifel ein. Sie stellen sich dann Fragen wie: War der Kauf wirklich die richtige Entscheidung? Hätte ich besser ein anderes Produkt kaufen sollen? Kann mir der Kurs wirklich bei meinem Problem weiterhelfen?

Genau diese Zweifel kannst du thematisieren, indem du Antworten auf diese typischen Fragen lieferst. Führe deinen Käufern also noch einmal vor Augen, warum der Kauf eine gute Entscheidung war. Erzähl ihnen, warum sie nach dem Durcharbeiten des Kurses eine Lösung für ihr Problem haben werden. Biete deinem Kunden vor allem auch Hilfe an, wenn er Probleme bei dem Kurs hat. Verdeutliche, dass er auch nach dem Kauf nicht alleine gelassen wird.

Als Kommunikationsmittel ist hier das E-Mail-Marketing perfekt geeignet. In deinem Autoresponder-Tool kannst du einstellen, zu welchem Zeitpunkt nach dem Kauf diese Mail versendet werden soll. Eine solche Mail direkt nach dem Kauf zu versenden, würde wahrscheinlich etwas komisch aussehen und ggf. sogar Zweifel an deinem Produkt und seiner Qualität aufkommen lassen. Es empfiehlt sich daher, etwa ein bis zwei Tage nach dem Kauf zu warten, bevor du diese Mail versendest.

Auch das lässt sich ganz einfach in einem E-Mail-Marketing-Tool wie “Quentn” einstellen:

Passende Affiliate-Produkte vorschlagen

Wenn es Produkte gibt, die deinen Kunden bei der erfolgreichen Umsetzung seines Kurses unmittelbar unterstützen können, kannst du ihm diese weiterempfehlen.

Das können z.B. auch physische Produkte sein, wo du selbst gar nicht der Verkäufer bist. Viele Verkaufsplattformen bieten dir die Möglichkeit, Partner eines Affiliate-Programms zu werden. Dabei erhältst du als Bewerber eines Produkts dann eine Provision vom Verkäufer.

Wie du das nun so nutzen kannst, das sowohl du, als auch dein Kunde davon profitieren, lässt sich am besten an einem Beispiel erläutern:

Mal angenommen, du verkaufst Onlinekurse zum Thema “Yoga”. Hier kann z.B. deine langjährige Erfahrung mit verschiedensten Yogamatten für deinen Kunden von großem Nutzen sein. Also lass ihm gerne daran teilhaben, denn er steht wahrscheinlich vor den gleichen Problemen und Fragen diesbezüglich, die auch du schon einmal durchlaufen hast. Um deinem Kunden diese Probleme zu ersparen und die Auswahl zu erleichtern, kannst du zum Beispiel die Yoga-Matte vorstellen, die du selbst immer verwendest und von der du so überzeugt bist.

Optimalerweise machst du das natürlich nicht, indem du “stumpf” auf Produkte hinweist, sondern indem du auch einen richtigen Mehrwert bietest. Warum ist deine Yoga-Matte besser als alle anderen, die du vorher hattest? Worauf sollte man beim Kauf achten? Nutze und teile also deine Erfahrung auf diesem Gebiet.

So kannst du also zum einen deinem Kunden einen wertvollen Mehrwert bieten und auf der anderen Seite auch selbst durch entsprechende Affiliate-Provisionen profitieren.

Phase 2 - Hole nach dem Kurs Feedback ein

Nachdem ein Kunde deinen Kurs abgeschlossen hat, solltest du ihn nach Feedback fragen. Die Erkenntnisse, die du aus diesem Feedback erhalten kannst, können einen immensen Wert für dich haben. Schließlich hat sich jemand direkt aus deiner Zielgruppe die "Mühe" gemacht, deinen kompletten Onlinekurs auf Herz und Nieren auszutesten und somit zu überprüfen, ob dieser in der Praxis und für deine Zielgruppe funktioniert. Seine Meinung ist also extrem wichtig und wertvoll.

Zum einen kannst du mit diesem Wissen deinen bestehenden Kurs erweitern und verbessern. Außerdem kannst du das Feedback aber auch für die Erstellung von etwaigen weiteren Kursen nutzen, da du direkt aus erster Hand erfährst, was sich deine Zielgruppe wünscht. Und selbst, wenn du kein Feedback von deinem Kunden erhältst - zumindest die höfliche und ehrliche Nachfrage danach zeigt, dass dir die Meinung und Bedürfnisse deiner Kunden wichtig sind.

An dieser Stelle kannst du - wenn du möchtest - auch um eine öffentliche Rezensionen zu deinem Kurs bitten. Aussagekräftige öffentliche Rezensionen können ein extrem wichtiger Aspekt sein, damit auch Neukunden sich ein Bild von dir machen können und wissen, was sie bei einem Kauf erwarten können.

Dafür eignet sich z.B. die Plattform “ProvenExpert”, die Bewertungen für dich sammeln kann. Wenn jemand eine Bewertung abgeben möchte, sieht das dann z.B. so aus:

Phase 3 - Folgeprodukte nach dem Kurs vorstellen

Unmittelbar nachdem ein Kunde einen Onlinekurs (oder auch ein anderes Produkt) von dir gekauft hat, macht es natürlich wenig Sinn, diesem direkt Mails zu weiteren Produkten zukommen zu lassen. Schließlich sollte dein Kunde sein Produkt zunächst einmal konsumieren. Mails zu anderen Produkten werden im besten Fall also einfach ignoriert, im schlechteren Fall können sie ihn aber abschrecken und das Vertrauen in dich und deine Marke beschädigen.

Den perfekten Zeitpunkt abpassen

Nachdem eine gewisse Zeitspanne nach dem Kauf verstrichen ist, in der dein Kunde das Produkt typischerweise "konsumieren" kann, macht es aber natürlich durchaus Sinn, diesem weiter Produkte vorzuschlagen. Wenn es Produkte sind, die dein Kunde auch gebrauchen kann (dazu später mehr), habt ihr schließlich beide etwas davon.

Eine Herausforderung besteht dabei darin, den richtigen Zeitpunkt zu erwischen. Denn abhängig davon, um welche Produkte es sich handelt, sollte man auch nicht zu lange mit der Vorstellung des Folgeprodukts warten. Das gilt z.B. dann, wenn dein zu bewerbendes Produkt eine sinnvolle Ergänzung zu dem Erstkauf darstellt (z.B. einen Aufbau-Videokurs). Umso länger man hier wartet, desto wahrscheinlicher wird es, dass der Kunde das Interesse an dem Thema verlieren könnte. Gerade hier kann es also sinnvoll sein, genau zu verfolgen, wann ein Kunde einen Kurs fertig durchgearbeitet hat. Dabei kann dir zum Beispiel die Funktion des "erweiterten Taggings" behilflich sein, die dir in Coachy ab dem Enterprise-Paket zur Verfügung steht:

Weitere Informationen zu den "Tags" und dem "erweiterten Tagging" von Coachy, erhältst du in unserer Wissensdatenbank.

Individuelle Produktempfehlungen

Ein weiterer wichtiger Aspekt bei der Ausspielung von Mails mit weiteren Produkten besteht darin, dass diese Produkte auch möglichst gut zu dem Initialkauf und den individuellen Bedürfnissen des Kunden passen sollten.

Wenn jemand beispielsweise vor ein paar Wochen erst einen Videokurs zum Thema "Abnehmen" geschaut hat, macht es natürlich keinen Sinn, dem gleichen Kunden nun einen Videokurs zum Thema "Zunehmen" anzubieten. Ein Kunde, der an der Abnahme seines Gewichts interessiert ist oder war, wird in der Regel wahrscheinlich nicht unbedingt das Problem kennen, nicht zunehmen zu können. Das ist in der Regel eine ganz andere Zielgruppe. Ein Videokurs mit dem Thema "Wie du dein Wunschgewicht auch in Zukunft hältst", kann hier schon eher sinnvoll sein. Vorausgesetzt natürlich, der Kunde konnte sein Wunschgewicht mit dem Initialkauf auch erreichen. Auch hier kann also wieder entsprechendes Feedback deiner Kunden hilfreich sein.

Versende also nicht einfach nur "stumpf" irgendwelche Werbe-E-Mails, sondern segmentiere deine Verteiler-Liste und sende ihnen logische Produktempfehlungen, die sie in ihrer Situation auch wirklich gebrauchen können. Der große Vorteil des E-Mail-Marketings besteht darin, dass dir dieses System die technischen Möglichkeiten für eine solche Segmentierung ermöglicht, die mit vielen "klassischen Werbemitteln" so gar nicht möglich wären.

In den meisten E-Mail-Tools lassen sich z.B. für jeden Kunden "Tags" hinterlegen. Diese können z.B. Informationen darüber enthalten, welchen Onlinekurs ein Kunde bereits gekauft hat. Mit Coachy lassen sich die meisten E-Mail-Autoresponder einfach mit deinem Coachy-Mitgliederbereich verbinden, sodass Coachy solche "Tags" einfach an deinen Autoresponder weitergeben kann. Du brauchst dafür also keine komplizierten Programmierkenntnisse. Basierend auf diesen Tags, kannst du dann ganz gezielt passende E-Mails versenden, die zu den Tags bzw. zu den bisherigen Käufen deines Kunden passen.

Im E-Mail-Tool “Quentn” kann das dann so aussehen:

Fortgeschrittene Segmentierung

Ebenfalls möglich - aber schon etwas fortgeschrittenerer - sind weitere "verhaltensbasierte" Segmentierungen und Automatisierungen.

Kauft ein Kunde also z.B. lieber Einzelprodukte oder Produkt-Bundles. Abhängig von diesem Verhalten, können auch dementsprechend unterschiedliche Marketing-Strategien für weitere Produkte sinnvoll sein, die diese Vorlieben des bisherigen Kaufverhaltens berücksichtigen.

Je tiefer man hier in eine immer feingliedrigere Segmentierung einsteigt, desto komplizierter und arbeitsintensiver wird das Ganze aber auch. Also übertreibe es hier auch nicht direkt am Anfang mit Segmentierungen in jede kleinste Nische. Arbeitsaufwand und Ertrag können sonst schnell auseinanderdriften. Taste dich am besten einfach langsam vor und beobachte, welche E-Mail-Strategien gut oder schlecht funktionieren. Eine tiefere Segmentierung innerhalb gut funktionierender Kampagnen ist dann später immer noch möglich.

Reaktivierung mit Gutscheinen

Neukunden kosten in der Regel Geld - sei es durch Werbeanzeigen, Affiliate-Partner (die eine Provision abbekommen) oder Content Marketing, wo zumindest durch zeitliche Arbeitsleistung umgerechnet "Geld" drin steckt.

Außerdem erfordert es meistens sogar gleich mehrerer dieser genannten Marketingmaßnahmen, bevor du jemandem von dir und deinem Produkt überzeugen kannst und dieser sich schließlich zu einem Kauf entscheidet. In jedem Neukunden steckt also in der Regel viel Arbeit, Zeit und Geld.

Umso wichtiger sind daher deine Bestandskunden. Diese konntest du schließlich schon mal von dir und deinem Produkt überzeugen. Das notwendige "Marketing-Budget" (egal ob in Zeit, Arbeitsleistung oder Geld gemessen) für weitere Verkäufe ist daher in der Regel deutlich geringer als bei Neukunden.

Diesen Vorteil kannst du daher in Form eines Rabatts an deine Bestandskunden weitergeben. Damit bringst du ihnen deine Wertschätzung zum Ausdruck und kannst sie gleichzeitig für weitere Käufe motivieren.

Bonus-Tipp - Hole deine Affiliates in deinen E-Mail-Verteiler

Sofern du deine Produkte auch durch Affiliates bewerben lässt, macht es Sinn, diese Affiliates auch in deinen E-Mail-Verteiler zu holen. Dafür gibt es gleich mehrere Gründe.

Erläutere die Funktionsweise des Affiliate-Marketings

Zum einen kannst du ihnen so natürlich zunächst einmal die Funktionsweise deines eigenen Affiliate-Marketings näher bringen. Das können Fragen sein wie:

Wie viel Provision erhalte ich als Affiliate?
Gibt es ein "Lifetime"-Provision?
Wie erhalte ich die Provision bzw. wie funktioniert das Affiliate-Programm überhaupt?

Liefere weitere Informationen zu deinem Produkt

Aber auch weitere Informationen zu dem Produkt, das beworben werden soll, können sehr hilfreich für den Affiliate und somit auch für den Erfolg deines Affiliate-Marketings sein. Daher kannst du hier auch z.B. folgende Fragen beantworten:

Worum geht es eigentlich genau bei den Produkten, die ich als Affiliate bewerbe?
Welche Zielgruppe sollte ich als Affiliate für das zu bewerbende Produkt ansprechen?

Außerdem kannst du deinen Affiliates auf diesem Weg auch direkt Vorlagen (z.B. Textvorlagen für ihren eigenen Newsletter, grafische Banner für die Website, etc.) und weitere Inhalte wie z.B. Gratis-Produkte bereitstellen, die den Erfolg der Affiliate-Partnerschaft für beide Seiten unterstützen können. Die Qualität und den Erfolg des Affiliate-Marketings kannst du so also aktiv mitgestalten.

Halte deine Affiliates "bei der Stange"

Ein nicht zu unterschätzender Faktor ist auch, dass du deine Affiliates über einen längeren Zeitraum mit Informationen versorgen kannst. Das können zum einen natürlich einfache "Erinnerungsmails" sein, die den Affiliate regelmäßig zum Bewerben deiner Produkte animieren. Auch diese sollten natürlich nützliche Informationen enthalten und nicht zu aufdringlich sein. Außerdem kannst du deine Affiliates so aber natürlich auch perfekt über etwaige neu veröffentlichte Produkte informieren, die diese dann bewerben können.

Involviere deine Affiliates

Die E-Mail-Kommunikation kann aber auch in die andere Richtung stattfinden. Der E-Mail-Verteiler ermöglicht es dir, deine Affiliates aktiv in deinen Marketing-Prozess miteinzubeziehen. Über entsprechende Mails kannst du sie also aktiv danach befragen, welche Informationen oder Ressourcen sie noch benötigen oder brauchen könnten. Vielleicht haben deine Affiliates auch wertvolle Informationen oder Feedback bezüglich deiner Produkte von ihrer Audience erhalten, die dir jetzt weiterhelfen können. Hier schaffst du gleich eine dreifache "Win/Win/Win"-Situation, weil du deine Affiliates glücklich machen kannst, die Produkte für deine Kunden verbessern kannst und außerdem auch deine Umsätze davon profitieren können.

Mehr Informationen zum Thema Affiliate-Marketing allgemein erhältst du z.B. auf unserem Blog oder in unserer Affiliate-Academy.

Du siehst, es gibt wirklich einige Möglichkeiten, wie du deinen Onlinekurs mithilfe des E-Mail-Marketings aufwerten kannst. Und das sogar so, dass nicht nur du als Verkäufer, sondern auch deine Kunden und Affiliates davon profitieren.

Wenn du noch Fragen hast - insbesondere dazu, wie dich dein Coachy-Mitgliederbereich mithilfe der angesprochenen Möglichkeiten unterstützen kann - dann melde dich gerne bei uns im Support: https://go.coachy.net/support